“Marketing lento”, il rapporto
con i nuovi clienti cambia

C’era un’epoca, gli Anni 80 e 90, in cui la pubblicità si commentava sull’autobus o al bar. «Le persone ne parlavano, discutevano, cambiavano idea. Quella comunicazione aveva una funzione quasi etica: mostrare il mondo da un’angolazione nuova. Oggi siamo scivolati nell’effetto rumore di fondo: quel peso specifico è quasi zero».

La riflessione, su uno dei temi più complessi e strategici del nuovo millennio, è quella di Alberto Regis. Sessantaquattro anni, torinese di nascita e biellese d’origine, che oggi ha recuperato le sue radici e vive e lavora a Lessona, dove ha aperto la sua agenzia nel 2020 per occuparsi di marketing manifatturiero.

«La difficoltà di lavorare per chi produce beni di consumo investe anche il nostro settore» spiega. «I costi che sostengono le aziende per acquisire nuovi clienti sono aumentati di oltre il 200% negli ultimi otto anni. E i tassi di risposta continuano a scendere, anche perché i brand faticano a mantenere la fiducia di chi dovrebbero servire. Non è una crisi congiunturale, è il fallimento di un modo di fare marketing “accelerato” che appartiene sempre più al passato e meno al futuro»..

Il rientro di Regis coincide con una presa di coscienza professionale: rallentare, concentrarsi, tornare all’essenziale per fare poche cose e importanti. Il suo è il “marketing lento” che recupera la qualità delle relazioni, la filosofia che ha concentrato in un libro, dallo stesso titolo in uscita a fine mese. «Le agenzie tradizionali troppo spesso amplificano un segnale debole su canali digitali affollati» spiega. «Costruiscono messaggi che per parlare con tutti finiscono per non parlare a nessuno». Per Regis, laurea in marketing nel 1988, anni in aziende come Danone, Quaker Oats, Dr. Scholl’s, una stagione imprenditoriale nelle calzature di moda e poi in progetti infrastrutturali in Pakistan, il problema è prima di tutto culturale.

«I responsabili commerciali per vendere ai potenziali clienti il loro prodotto, parlano di tolleranze e specifiche tecniche come se stessero istruendo un capo officina, ignorando ciò che in quel momento interessa davvero. Occorre centrare le priorità delle aziende, oggi più che mai rivolte al come attraversare indenni una crisi che investe il mondo. Comunicare non è più sufficiente. Serve un marketing B2B, più coraggioso, più onesto, mirato alle necessità del tuo interlocutore».

Il “marketing lento” si concentra su selezione, iperpersonalizzazione e empatia per individuare con cura le aziende con cui interagire e offrire soluzioni, per capire chi decide e perché, costruendo messaggi su misura da consegnare nel momento giusto. «Prima di vendere, occorre aiutare il cliente a visualizzare un futuro diverso. È business nella forma più pura: chi aiuta il prossimo a vincere, vince sempre» conclude Regis.